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EC事業部の野村です。

今日は、サブスクモデルの「半永久的に20％オフ」戦略
について解説いたします。

サブスクができるカートサービスも増え、初回申込みからサブスクに誘導する「ワンステップマーケティング」を実践している事業者も多くなってきました。
ただし、初回と2回目以降の“価格差”が問題になっています。

「初回90％オフ」など、極端に安い初回特別価格を設定している企業が多く、2回目以降が割高に感じられるため「継続率が悪い」「初回ピッカーや不正注文が頻発する」といった問題が起きています。

そのような問題を解消するための、
サブスクモデルの「半永久的に20％オフ」戦略について解説していきます。

価格ギャップでお客様は「継続したら損」

2回目以降は大幅に価格が上がるこの仕組みは、
お客様がサブスクを継続するモチベーションを奪ってしまっている可能性があります。
実際に、初回を大幅に割引したサブスクの2回目購入に至る割合は50％程度です。
つまり、サブスクに申込んだ人の半分が初回で解約してしまうことになります。

一方、初回も2回目以降もずっと変わらず20％オフであれば、2回目購入に至る割合は70～80％に上がります。

割引率が下がるのであれば、
むしろ「継続したら損」の心境になってしまい、
「もっと安く試せる、他の商品を探してみよう」という気持ちになってしまいます。

1度使ってみて、その商品がどうしても手放せないくらいに魅力的であれば「初回90％オフ・2回目以降10％オフ」でも継続するかもしれません。
しかし、世の中には類似商品は多くあるため、お客様がその商品をよほど気に入らない限り、あっさり解約されてしまう可能性があります。

　「初回90％オフ」と「半永久的に20％オフ」を恋愛に例えると

■初回90％オフ
初めてのデートは夜景の見える高級レストランに連れていくなど超豪華で気合いが入っていたにもかかわらず、
2回目以降はチープなところに連れていくようなものです。
1回目のデートと2回目のデートで態度を変える相手とは、長く付き合いたいと思えないですよね。
男女がヨリを戻すことがなかなか無いように、1度離れたお客様が戻ってきてくれることはあまりありません。
だからこそ、2回目購入に至る割合を上げて、1ヵ月でも2ヵ月でも長く付き合ってもらうことが大切です。

■半永久的に20％オフ
初めてのデートも2回目以降のデートも、ずっと変わらず“ほどほど”に努力するようなイメージです。
取り立てて豪華というわけではありませんが、2回目以降も手の平返しをすることなく、同じ態度で誠実に相手と向き合います。

初回のデートの感動度では負けるかもしれませんが、
初回と2回目以降で態度を変えるよりも信頼感が持てます。
「時間が経ってもずっとあなたのことを大切にするよ」という姿勢が大切です。
 

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いかがでしたでしょうか？

「初回90％オフ」戦略と「半永久的に20％オフ」戦略。
商材によって合う・合わないが分かれることが考えられますが、
戦略の1つとして覚えておいて、自社商品に合った戦略で運用に活かしていただけますと幸いです。

弊社では、ネットショップに特化した制作チームに加え、
補助金申請に精通した営業マンやマーケティングに優れたスタッフが在籍しています。
ECサイトについて気になることがあれば、お気軽にお問い合わせください。


（文／アビリブ　野村）

※本記事は2023年7月に執筆されたものであり、現在の情報と異なる可能性がございます。