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マーケティング

公開日:2021.06.07

更新日:2021.06.07

ECサイトの売上アップ方法とは?基本を知ろう!

ECサイトの売上アップ方法とは?基本を知ろう!

目次

拡大するEC市場で売上を伸ばすために

年々増大しているEC市場ですが、コロナ禍での新しい生活様式によりEC化がさらに加速し、今後もより大きな市場になっていくことが想定されます。また、新たにEC事業を始める事業者へ補助金を出す自治体も増え、これまでのビジネススタイルからの転換を社会全体で推し進める動きが活発になってきました。

ECサイトが増え続けるなか、自社のECサイトが売上を伸ばしていくためにはどうしたらよいか?ECサイトの売上アップの基本知識についてご紹介します。


既存のECサイトで売上が伸び悩んでいる

ECサイトのリニューアルを考えているがどこを改善すべきか分からない

新たにECサイトを構築しオンライン販売をスタートさせたい


このようなECサイト担当者の方は、ぜひ目を通してみてください!

ECサイトの基本「売上方程式」とは

まずECサイトの「売上」がどのような要素で構成されているかを理解しましょう。
ECサイトの売上は、以下の方程式で算出します。
ECサイトの売上=訪問数(集客) × 購入率(CVR) × 客単価
1.訪問数・・・ユーザーがECサイトにアクセスした数です。

2.購入率・・・ECサイトにアクセスしたユーザーが商品を購入した割合です。コンバージョン率(CVR)とも言います。

3.客単価・・・商品を購入したユーザーの1注文あたりの金額です。

この3つの指標をどのように上げていくか?が売上アップに繋がるカギとなります。
訪問数

訪問数=アクセス数とは、ECサイトに訪問したユーザーの人数ではありません。
50人のユーザーがそれぞれ1回ずつ訪れた場合も、25人のユーザーがそれぞれ2回ずつ訪れた場合も、訪問数は50回としてカウントされます。
訪問数は売上アップにおいてまず最初に確認すべき指標です。ECサイトに訪問するユーザーが0であれば、どんなに素晴らしいECサイトでも、売上が全く発生しないからです。そのため、訪問数の底上げはECサイト運営においてまず最初にぶつかる壁とも言えます。

もし、既存のサイトで売上が伸び悩んでいる場合は、まず現状の訪問数を把握しましょう。
訪問数が少ないことが原因であれば、そこを対策すれば、他の「購入率」と「客単価」が変わらなくても売上の改善が期待できます。

しかし、もし十分な訪問数があるのに商品が売れていなければ、「購入率」か「客単価」に問題があることが分かります。
購入率

購入率=CVRとは、サイト訪問者の何割が商品を購入したかの数値です。CVRは以下の計算方法で求められます。

CVR(%)=CV数÷訪問数×100

※ECサイトにおけるCV数とは主に売れた商品の数を言います。
A)1日に5,000回のアクセスがあり、1日に売れた商品数は30個のECサイトの場合
30(個)÷5,000(回)×100=0.6%

B)1日に300回のアクセスがあり、1日に売れた商品数は6個のECサイトの場合
6(個)÷300(回)×100=2%

一見、Aの方がアクセス数も多く商品もたくさん購入されているように見えますが、「売れた個数」ではなく「サイト訪問者の何割が購入したか」に注目すると、Bの方がCVRが高いことが分かります。

ECサイトのCVRは、一般的に1~3%が目安と言われています。Adobe社が調査した、ECサイトの商品ジャンル別の平均CVRは下記の通りです。
ギフト系はCVRが高い傾向となっており、大手ECモールである「楽天市場」では、ギフトを扱う優良店10社の平均CVRが4.9%というデータもあります。
あくまで参考の数字ではありますが、自社ECサイトのCVRが平均値を下回っている場合はCVR改善の施策を考える必要があります。
客単価

客単価は1回の購入に対する平均単価(金額)です。以下の式で計算します。

客単価=売上高÷客数(購入に至った顧客数)

たとえば5回の購入のうち、10,000円・2,000円・900円・5,000円・1,000円の金額だった場合
(10,000円+2,000円+900円+5,000円+1,000円)÷5回=3,780円
となり、客単価は3,780円となります。
訪問数も購入率も悪くないのであれば、あとは客単価を上げることが必要になります。

また、ECサイトの購入者を分析すると、ギフト系の商品をまとめて複数購入するユーザーと、個人用・自宅用として単品で購入するユーザーが分かれることがあります。その場合はユーザーを分けて分析をすることも有効です。
ECサイトの現状を把握しよう
ECサイトの売上が3つの要素から成り立っていることが分かったら、それぞれどこがウィークポイントとなっているのか、もしくは全体的に改善が必要なのかを考えましょう。

各指標の改善策については別記事で深堀しますが、3つの指標を改善させるにあたり、まず現状のECサイトを把握・分析するところから始めます。
・アクセス数の多いページの分析
・離脱率の高いページの分析
・購入率の高い商品の分析
・購入者のルートの分析
・訪問者のユーザー属性
・競合サイト調査
・顧客情報の分析
・顧客のリピート率
・リピートの平均間隔
・主力商品の分析
・通年で人気のある商品の分析 他
これらのことから、ECサイトの現状を把握し、問題点を洗い出します。問題点が見つかったら、先の3つの指標で改善すべき事項と組み合わせて改善策を考えます。

細かく分析していくと、EC担当者が「こうだろう」と思っていたものが実際のデータでは大きく違っていたり、想定していなかったところに穴があったりと、ECサイトの売上アップの取っ掛かりが見つかるはずです。

「売上が伸びないから、〇〇をやってみよう」と根拠なく見切り発車し、時間と予算をかけるのではなく、しっかりと分析を行い最短ルートで売上アップを目指したいものですね。
ECサイトのプロに相談しよう
生活者起点のリサーチ&マーケティング支援を行なうネオマーケティングが実施した調査結果によると、「ECサイトの立ち上げ・運用に関して、外部パートナーを活用しましたか?」という質問に対し、自社EC運営担当者の男女743人のアンケートのうち59%が「活用した」と回答しました。

ECサイト立ち上げ・運用には、専門的知見のあるプロの外部サポートを必要とした企業が約6割となっており、スキルやノウハウを持った人材の不足の補填とともに、マーケティングや集客・新規顧客獲得において、外部のサポートを得ていると回答しています。
自社EC担当者の声
・とにかく、サイトを訪れてもらうきっかけづくりに苦労している
・新規サイトの知名度の向上や利用者を増やすための施策について、どのように取り組んだらいいのかノウハウが無くて分からない
・EC専門知識を持つスタッフが少なく、突発的な事故が起こった時に迅速に対応ができるか、いつも不安を抱えている
・サイトの商品追加をした時たまにバグることがあるがどうすればいいかすぐに聞けるサポートがないため自己解決するため沢山の時間を費やすことになる
・自社商品を掲載して各商品でのターゲット層にピンポイントでアピールできるようなマーケティングを展開したいのだが、どのように進めていけば良いのか五里霧中のような状態で滞っている
サイト改善、マーケティング、WEB広告、SNS集客など、ECサイトの売上アップにおいて、やはりプロの専門的な知識と知見によるサポートの力は大きく、強力にバックアップしてくれます。
特にECサイトを開設したばかりの頃は、いかに集客するかが売上を大きく左右するため、集客のノウハウがなく苦労している企業も多々あります。
ECサイトで売上をアップさせていくため、自社ECを共に成長させるパートナー企業についても検討してみてください。

出典:https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000181.000003149.html

まとめ

ECサイトの売上アップを目指すために、まず何から着手したらよいのか?という基本のキ、について紹介しました。
「自社のECサイト、何から手を付けていいか分からない」、そんなお悩みはありませんか?

ECサイト制作から、マーケティング、コンサルティングなど運用面でのサポートまで、ECサイトについてのお悩みは弊社へお任せください。補助金に精通した営業マンも多数在籍しており、補助金を活用した予算に応じたご提案も可能です。

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