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マーケティング

公開日:2021.07.08

更新日:2021.07.08

サブスクリプション(サブスク)とは?ECの新たなビジネスモデル

サブスクリプション(サブスク)とは?ECの新たなビジネスモデル

目次

いまさら聞けない!サブスクECとは

2019年のユーキャン新語・流行語大賞にノミネートされた「サブスクリプション(サブスク)」という言葉、気が付けばあっと言う間に世の中に浸透してよく耳にするようになりましたね。
消費者のニーズに合わせてビジネスモデルも多様化しており、日本におけるサブスクEC市場も年々拡大しています。
今回はサブスクECについて、ビジネスモデルやメリット・デメリットなどを解説します。

サブスクと定期購入の違いは?

サブスクとは、定額の料金を支払うことで、契約期間内は継続的にサービスを利用できたり、毎月もしくは隔月など規定のタイミングで商品を手に入れられるビジネスモデルです。
代表的な例としては、月額費用を払うことで自由に音楽や映像コンテンツを楽しめるApple MusicやNetflixなどがあります。

「サブスク」という言葉は比較的新しい印象ですが、新聞の定期購読健康食品の定期購入もサブスクの一つの形態です。
現在はコーヒーショップやラーメン店などの飲食店にもサブスクが広がり、それらサービスを定期的に利用したい消費者にとって便利で身近なビジネスモデルになりつつあります。

オンライン業界のサブスク市場規模は2019年度より大幅アップを続けており、新たな顧客層を開拓できるとして多くの企業がサブスクECに参入しています。
ECにおいても古くから定期購入というビジネスモデルがありながら現代においてサブスクECがここまで広がりを見せているのは、消費者のニーズと付加価値によって、サブスクのビジネスモデルにバリエーションが生まれたからと言えます
サブスクECの4つのビジネスモデル
サブスクのビジネスモデルは大きく4つの種類に分類されます。
定期購入型
主に日常的に消費するような商品を定期購入する、サブスクの定番モデルです。
定期購入をすることでユーザーは買い忘れによる在庫切れの心配がなく、特に購入頻度の高い生活必需品や重量のある商品を自力で運ばずに手元に届けてもらえる利点があります。
業界最大手のAmazonでは以前より「定期おトク便」としてサービスを展開しており、通常の1回ごとの購入よりも最大10%オフとなる商品もあります。
日用品などはずっとAmazonの定期便で購入しているという固定の消費者も多いと思われます。
トライアル型
ユーザーが予め登録している、肌質・髪質・好みなどの情報に基づき、化粧品やフレグランスなどのサンプル商品を定期的に配達するビジネスモデルです。
特に化粧品のトライアル型では、高価なハイブランドものから国内では入手しにくい海外ブランドのものまで、自分では選ばないブランドの商品を試すことができたり、購入したものの実際肌に合わなかった、というミスマッチを防ぐことができる点が利用者から支持されています。
キュレーション型
毎月や隔月で、商品をお店側がセレクトして届けるモデルです。ユーザーはどんなものが届くか分からないため、福袋のようなワクワク感を楽しみに契約しています。
「商品を購入する」ことが目的ではなく「サービスを利用する」ことそのものを目的としており、「モノ」から「コト」へ、体験型ビジネスのニーズが求められる近年のトレンドにマッチしたビジネスモデルです。

また、キュレーション型は「今月はこんな商品が届きました。感想は~」といったユーザーのSNS投稿を生みやすく、SNSでの波及効果が期待できる点でも、時代に合ったサブスクECのトレンドモデルと言えます。
チョイス型
チョイス型は、毎月の定額利用料を払い、契約プランに応じて毎月〇点まで、ECサイト内の好きな商品をユーザーが選択し商品が届くというモデルです。
サイト内には食品・化粧品・健康雑貨・サプリ・日用品など様々なジャンルの商品が並んでおり、毎月自分の欲しいものが手に入るため、キュレーション型のビジネスモデルで起こりがちな「好みの商品ではなかった」というミスマッチが発生しません。

このチョイス型ではサイトに商品の参考価格が掲載されていることが多いため、ユーザーは定額利用料よりも結果的に安く入手できるというお得感があります。
しかし、ECサイト内に魅力的な商品がなかったり商品数が少なかったりすると、解約リスクが上がるというデメリットもあります。
サブスクECのメリット・デメリット

【メリット】
・安定した収益が確保できる
・新規利用のハードルを下げられる
・ユーザーデータが蓄積されやすい
・最初は顧客獲得コストがかかるが継続利用されれば結果的に割安になる
・顧客ロイヤルティが高い
サブスクECの一番のメリットは、ユーザーの継続的な利用により安定収益が見込める点です。
売上予測が立ちやすく、新規ユーザー獲得のために「初月の利用料半額」にしてサブスクを始めるハードルを下げるなど、顧客を取り込みやすい点が挙げられます。
ユーザーが定着し継続利用することで顧客データが蓄積されると、今後のECサイトの商品開発やサイト改修、マーケティングなど多方面で活用できます。

また、商品やサービスに満足して継続利用しているユーザーからは信頼感を獲得しているため、商品お届け時に新商品の案内やサンプル、クーポンなどを同封するなどアプローチをすることで、サブスク以外の形態でも自社ビジネスを利用してもらえる可能性が高まります。

【デメリット】
・顧客数が増えるまで売上が安定しにくい
・常に解約のリスクがある
・サブスクに対応しているECシステムを選ぶ必要がある
ECサイトでサブスクのビジネスモデルだけでやっていこうとする場合、一定のユーザーを確保するまで売上が不安定になります。
また、ユーザーに飽きられたり、経済状況が悪化して自身の金銭状況を見直すような事態になれば真っ先に切られてしまうというリスクがあります。
長期的に利用してもらうことが一番重要となるので、契約者数に踊らされず常に解約されない工夫が必要とされます。
サブスクEC対応のネットショップ構築サービスは?
Shopify(ショッピファイ)
Shopifyは世界175か国で利用されている人気のネットショップ構築サービスです。
拡張機能が充実しており、スマホのアプリのように機能を追加することで、サブスクと通常の単品購入の決済を同じストアで実現することができます。
日本の同等のネットショップサービスと比べても、半額程度のランニングコストでスタートでき、サイト構築の自由度が格段に高いことも魅力です。

弊社はECサイト構築実績が豊富にあり、数あるECシステムの中でも特にShopifyをおすすめしています。
特設サイトでは補助金を使ったECサイト制作やShopifyでの構築料金プランなどもご紹介しています。
https://localdirect.jp/shopify/
BASE (ベイス)
初期費用・月額費用0からネットショップを開設できるECシステムです。
拡張機能である「BASEの定期便App」を利用することで、指定した販売サイクルと継続回数で商品を定期販売できるようになります。
気に入ったテーマを選んでカスタマイズするだけで簡単にECサイトを作成できることから、小規模に始めるにはおすすめです。
Make Shop(メイクショップ)
業界No.1水準のサービス・機能数を搭載したネットショップ構築サービスです。
定期購入オプションを導入すると、定期購入のお届け回数に応じた段階的な価格設定ができ、初回のみお試し価格・二回目以降は通常価格での販売も可能となります。また、初回のみに料金を設定し、以降は0円とすることで、実質一括払いにすることもできます。

まとめ

今回は話題の「サブスクEC」について解説しました。
自社で扱う商材やサービスと相性のよいサブスクビジネスモデルはありましたか?
今後さらに発展が見込まれるサブスクECにおいて、ユーザーに「継続利用したい!」と思わせる、利用価値のあるサービスを展開してECサイトの安定した売上に繋げていきたいですね。

弊社ではサブスクECに対応している「Shopify」「BASE」「Make Shop」以外にも多数のECシステムにて構築実績があります。IT補助金や地方の補助金を使ったサイト制作やリニューアルのご相談も承りますのでお気軽にお問い合わせください。

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