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マーケティング

公開日:2021.06.17

更新日:2021.07.07

【ECサイト売上アップ術】購入率アップのための施策とは

【ECサイト売上アップ術】購入率アップのための施策とは

目次

購入率アップのために実施すべき施策

今運営されている自社ECサイトの購入率は、どのくらいでしょうか?
購入率は0.01%という小さな小さな改善の積み重ねが求められます。劇的に改善することもあれば様々なポイントを修正しながら徐々に改善していく、というパターンもあります。

今回は、ECサイトの売上を増やすために必要な「訪問者数を増やす・購入率を上げる・購入単価を上げる」の中から「購入率アップ」のためにECサイトで実施すべき施策についてご紹介します。

関連記事:ECサイトの売上アップ方法とは?基本を知ろう!
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基本の知識!購入率とは?

購入率とは、ECサイトにアクセスしたユーザーが商品を購入した割合です。コンバージョン率(CVR)とも言います。
「コンバージョン」はマーケティング用語で「最終的な成果・ゴール」のことを指し、ECサイトにおけるコンバージョンとは「商品購入」のことを言います。
購入率は以下の計算式で導き出します。
CVR(%)=CV数÷訪問数×100
ECサイトの購入率は、一般的に1~3%が目安と言われており、自社ECサイトの購入率が下回っている場合には改善が必要と言えます。

ECサイトの購入率(CVR)アップの施策

TOPページ改善

TOPページはそのサイトの顔です。デザインが優れているに越したことはありませんが、購入率を大きく左右するのは、その使い勝手です。
TOPページの役割はナビゲーションであり、TOPページが整理されていないサイトはユーザーにとって印象が悪く、サイトの離脱率を高めてしまいます。

●ユーザーが目的の商品へスムーズに移動できる導線が整備されているか

●送料やギフト対応などユーザーが知りたい情報にすぐたどり着けるか

●商品カテゴリは見やすく整理されているか

●ボタンやリンクの位置や大きさなど操作性が悪くないか
 
数字と仮説で検証する
ECサイトにGoogle Analyticsなどのアクセス解析タグを入れて計測している場合、ユーザーがECサイト内でどのように行動したのか、行動フローを確認することができます。データを読み解き分析する力が必要ですが、仮説を立て、弱いページの改修を検討、効果検証するなど、ECサイトの改善に役立ちます。
TOPページがきちんとナビゲーションの役割を果たしているか、数字と仮説で検証することが重要です。

日頃から自社ECサイトを頻繁にチェックしているEC担当者では、使い勝手の良し悪しは気づきにくい面でもあります。
家族や友人にECサイトを訪問してもらい、使い勝手や印象などの客観的な意見を聞くこともおすすめです。
ランディングページ(LP)制作

ECサイトにおけるランディングページ(LP)とは、特定の商品を詳しく紹介し、購入までできるようになっているページのことです。
ユーザーに商品を購入してもらうことを目的とし、縦長の1ページで構成されていることが多いです。LPは商品の魅力を存分に伝えることができ、購入率を高めてくれます。
商品に関する情報を豊富に提示する
単に商品の説明だけでなく、商品誕生の背景や生産者の声、実際にユーザーが使ってみた感想やQ&Aなど、商品に関する情報を豊富に提示し、ユーザーの購入アクションに繋げます。

1ページまるまる全てが1つの商品・サービスに関する情報なので、実店舗でスタッフがお客様に接客するときと同様に商品の詳しい説明が可能となります。
ページ内に購入ボタンを設置することで購入率アップが期待できます。
広告やメルマガなどのリンク先をLPにする
広告やメルマガなど商品紹介の際にリンクを貼る場合、飛び先はLPにすることをおすすめします。
興味を持ちアクセスしたユーザーに目的の商品を探す手間をかけさせず、かつ通常の商品詳細ページを飛び先とするよりもLPであればしっかり商品のPRができるからです。
効果的なLPを作ることでダイレクトに購入率アップに繋がる事もありますので、是非質の高いLP制作を検討してみてください。
商品ページの改善

商品ページは単に商品のスペックを書くだけでは、なかなか購入には至りません。
自社ECサイトの商品ページは、ユーザーが購買意欲を掻き立てられるような、ネットでの買い物を楽しめるようなページになっているでしょうか?
商品写真の枚数はなるべく多く
ECサイトは実店舗と違い、自分の目で見て手に取って商品を検討することができません。
そのため、商品の写真は購入の判断に大きな影響を及ぼします。
そのため商品の写真が少ないとユーザーは情報不足を感じ、購入するまでには至らず=購入率の低下に繋がります。

商品の写真そのものだけでなく、商品がどのような状態で届くのか、外箱や包装状態などの写真も効果的です。
商品ごとの写真撮影は手間がかかりますが、ECサイトでの商品写真は最低でも6~8枚ほど掲載するようにしましょう。
購入後の使用シーンをイメージさせる文章や写真
例えば同じアイスクリームを扱うECサイトがあったとして、どちらのショップで商品を購入したいでしょうか?
A店の商品ページ:
「濃厚な味わいが楽しめるアイスです」

B店の商品ページ:
「のびのびと育った牛の生乳で作られた、深いコクとなめらかな舌触りが特徴のアイスです。そのまま食べても美味しいですが、熱々のフレンチトーストの上に乗せたり、はちみつをかけて食べると、牛乳本来の旨味と濃厚さがより際立ちます」
商品の特徴をユーザーの購買意欲を掻き立てるように伝え、実際に購入した後のことを連想させるような文章を心がけてみましょう。
商品を検討している人に刺さる文章になれば、購入率アップが期待できます。
決済方法の改善

SB Payment Serviceの調査によると、通販サイトで自身が使用したい支払い手段がない場合、60%以上がサイトから離脱し、他サイトにて同商品を購入するという回答結果が出ています。
ID決済とは
ID決済とは、Amazonや楽天市場などに登録している会員情報と連携して決済を行う方法です。
クレジットカード情報や住所情報なども入力が不要なため、クリック一つで購入まで行える決済として、利用者が急増しています。

関連記事:【必見!】ECサイトで希望の決済手段がないとこんなにユーザーは離脱します!

ECサイトでユーザーが商品を買い物カゴまで入れる段階まで進んだものの購入まで至らない、いわゆる「カゴ落ち」が発生する理由として、「会員登録が手間」「購入プロセスが多い」「セキュリティが不安」などがあります。
ID決済を取り入れることでこれらは改善できるため、メリットとデメリットを比較しながら導入の検討をしてみてください。
ID決済に対応させる
クレジットカード決済は対応しているECサイトも多いと思いますが、近年では「Amazonペイ」や「楽天ペイ」など、ID決済を利用しているユーザーが増えています。そのため、ID決済に対応することで購入率アップが見込める可能性があるのです。

まとめ

ECサイトの売上を増やすため、「訪問者数を増やす・購入率を上げる・購入単価を上げる」の中から購入率アップについて取り上げました。

弊社では多数のECサイト構築、制作実績があり、運用サポートやコンサルティング等の支援を行っています。
TOPページ改善・LP制作・商品ページ改善提案、ID決済連携、これらすべてのサポートが可能です。
購入数アップの施策についてご興味がございましたらお気軽にお問い合わせください!

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