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マーケティング

公開日:2021.06.18

更新日:2021.07.07

【ECサイト売上アップ術】客単価アップのための施策とは

【ECサイト売上アップ術】客単価アップのための施策とは

目次

客単価アップで売上の底上げを!

御社のECサイトの客単価はいくらでしょうか?そして、直近またはコロナ前と比較して、どう変化したでしょうか?顧客一人当たりが購入する金額が今より上がれば、ECサイトの売上はアップします。しかし、「では商品の価格を値上げすればいい」という単純な問題ではありませんよね。

ユーザーの顧客満足度が下がってしまえば、再びそのECサイトで商品を購入しようとは思わないでしょう。
では、顧客満足度を落とさず客単価アップを狙うにはどうしたら良いでしょうか?

今回は、ECサイトの売上を増やすために必要な「訪問者数を増やす・購入率を上げる・購入単価を上げる」の中から「購入単価を上げる」のためにECサイトで実施すべき施策についてご紹介します。

関連記事:ECサイトの売上アップ方法とは?基本を知ろう!
関連記事:【ECサイト売上アップ術】訪問数アップのための施策とは
関連記事:【ECサイト売上アップ術】購入率アップのための施策とは

ECサイトの客単価アップのための施策

クロスセル
クロスセルとは
クロスセルとは、商品購入を決めた顧客に、関連する別の商品を追加購入してもらうことです。
お店でハンバーガーを注文したときに「ご一緒にポテトはいかがでしょうか?」と別の商品をおすすめされますが、これがクロスセルです。
また、「関連商品を一緒に購入すると〇%オフ」といった手法もクロスセルです。
実店舗ではおなじみの客単価アップの手法ですが、ECサイトでもレコメンドシステムによりクロスセルが可能となります。
レコメンド機能で追加購入を狙う
ECサイトでユーザーがある商品を閲覧したり買い物カゴへ入れると、「あなたにおすすめの商品」や「この商品を購入した人はこんな商品も購入しています」などの名目で関連商品をレコメンドする機能があります。
一般的に、商品を買い物カゴへ入れたタイミングや、購入直前の画面でおすすめ商品が表示されると「ついで買い」をしやすい傾向があります。
アップセル
アップセルとは
アップセルとは、今選んでいる商品よりも金額の高いハイグレードの商品を購入してもらったり、商品の購入個数を増やしてもらうことです。
お店でMサイズのドリンクを注文したら「プラス50円でLサイズに変更できますがいかがでしょうか?」と案内を受けることがアップセルです。
こちらもクロスセル同様、実店舗で取り入れられている手法です。

ユーザーにメリットがあるように提案されると、金額が上がったとしても、人はその提案を受け入れやすくなります。
また、化粧品やサプリなどを購入したユーザーに対し、定期購入(=サブスクリプション)コースをおすすめすることや、「2つ以上購入すると〇円オフ」といった複数買いの割引特典もアップセルの手法です。
サブスクリプションビジネスを開始する
ECサイトでも、クロスセル同様レコメンド機能を取り入れアップセルを目指すほか、定期購入を行えるECカートシステムが多数あります。

弊社が特におすすめするECシステムのshopifyもサブスクリプションビジネスに対応しており、通常の1回限りの購入と定期購入の商品とを同じストアで販売することができ、サブスクリプションビジネスを安心して開始できます。

ほかにもECサイトで有効な手法として、チャットボットなどのWEB接客ツールの中には自動でアップセルの提案が行えるものもあります。
セット販売
セット販売とは
セット販売とは、いくつかの商品をまとめて販売することです。
例えばコロナ禍の巣ごもり需要に合わせ、「老舗旅館の朝食セット」として、お米やお味噌、漬物、焼魚、新鮮な卵や野菜などをひとまとめにしたセットを商品化して販売するといった方法です。
お値打ち感を打ち出す
それぞれを単品で購入するよりセット商品を購入する方が手軽に買い物ができることから、セット商品を購入するユーザーは多くいます。
割引やおまけなど、単品で購入する場合よりも少し付加価値を付けることでお得感を打ち出し、顧客満足度の向上も狙えます。

また、商品単体の価格が低くても、セット販売の商品にすることで、まとまった金額の商品になりますので、客単価アップに効果的です。
既存顧客へのアプローチ
ユーザーのロイヤリティを向上させる
過去に自社ECサイトで商品を購入したことがあるユーザーは、新規顧客に比べて購入数や購入額の高い優良顧客となる可能性が高いです。既存顧客に対して特別なキャンペーンを実施するなど、ユーザーのロイヤリティを向上させることでリピーターを増やし、客単価の底上げを狙います。
メールマガジンを配信したり、休眠顧客へのアプローチ、購入履歴に合わせたクーポンを発行するなど、既存顧客へのアプローチを中長期的に続け、優良顧客へ育成していきましょう。

まとめ

ECサイトの売上を増やすため、「訪問者数を増やす・購入率を上げる・購入単価を上げる」の中から購入単価を上げる施策について取り上げました。

弊社では多数のECサイト構築、制作実績があり、運用サポートやコンサルティング等の支援を行っています。
ECサイトはショップがオープンしてから、どのように運用していくかが勝負です。売上アップについてのお悩みや、客単価アップの施策やツールついてご興味がございましたらお気軽にお問い合わせください!

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